E-ticaret ile ürün ve hizmet satışı yapan firmalar satışlarını arttırmak için bazı yöntemlere başvurmaktadır. Bu yöntemlerden ikisi de cross selling (çapraz satış) ve upselling yani yukarı satıştır. Cross selling ve upselling, müşterileri siparişlerinin değerini arttırmaya teşvik etmek için kullanılmaktadır. Bu iki yöntem kavram olarak birbirlerine çok benzediği için çoğunlukla karıştırılmaktadır. Fakat ürün ve karlılığı bakımından birbirlerinden ayrılmaktadır. Biz de bu yazımızda e-ticarette kullanılan cross selling ve upselling satış yöntemleri hakkında detaylı bilgi vereceğiz.
Cross Selling (Çapraz Satış) Nedir?
Cross selling yani çapraz satış, müşterileri satın almayı düşündükleri orijinal ürünlere ek olarak ürün veya hizmet satın almaya teşvik etme süreci olarak tanımlanmaktadır. Genellikle çapraz satışa sunulan ürünler birbirini tamamlamaktadır. Bu nedenle müşterilerin satın alma kararlarının olumlu bir şekilde etkilendiğini söylemek mümkündür.
Cross selling, e-ticaret satış arttırma yöntemleri arasında önemli bir yer kaplamaktadır. Bu satış arttırma yöntemi ile web siteyi ziyaret eden kullanıcıların davranışlarına göre onlara alternatif ürünler sunulmaktadır. Böylelikle de satışların arttırılması hedeflenmektedir. Bu noktada firmaların müşterilerine sunduğu cross selling önerilerinden bazıları şunlardır:
- İlgili ürün önerileri
- En çok satan ürünler
- ‘Diğer tüketiciler bunu da satın aldı’ gibi öneriler
- Görüntüledikleri ürünleri tamamlayan ürünler
Upselling (Yukarı Satış) Nedir?
Upselling yani yukarı satış yöntemi, müşterileri satın aldıkları ürün veya hizmete yükseltme yapmaya ya da eklentiler eklemeye teşvik edilen süreç olarak tanımlanmaktadır. Upselling ile müşterilerin karşısına çıkarılan ürün veya hizmetler, genellikle daha pahalı olan ya da genel sipariş değerini arttırabilecek ürünlerdir. Upselling satış yöntemine örnek verilecek olursa; bir tarayıcı satın alan müşteriye yazıcı önerilmesinden bahsedebilmek mümkündür.
Upselling, genellikle müşterilerin yolculuğunun sepete ekledikleri veya ödemeyi başlattıkları nihai satış çabalarına daha açık oldukları bölümde gerçekleşmektedir. Muhtemelen müşteriler ürünü daha önce araştırmış olduğundan, son dakikada geçiş yapmaya karar verme olasılıkları arttırması gereken yükseltmeyi veya eklentiyi düşürmüş olmaktadır. Bu özelliği ile çapraz satışa benzer niteliktedir.
Cross Selling ve Upselling Farkları Nelerdir?
Cross selling ve upselling ne kadar benzer gibi görünse de birbirinden ayıran farkları da mevcuttur. Bu farklar şunlardır:
- Upselling, daha yüksek seviyeli bir ürün vaat ederek geliri arttırırken; cross selling, satın alınacak daha fazla ürün önermektedir.
- Upselling, müşterilerin karşısına daha pahalı ürünler çıkarmaktadır. Fakat daha iyi bir ürün satın almalarını sağlamaktadır. Cross selling ise, bir müşterinin birincil satın almalarını daha da iyi hale getirecek tamamlayıcı ürün önerilerinde bulunmaktadır.
- Upselling, internetin her noktasında sıkça karşılaşılan bir satış yöntemidir. Cross selling ise daha fazla satış elde etmek istenilen kampanyalarda kullanılmaktadır.
Cross Selling ve Upselling Yöntemleri E-ticaret Firmalarının Satışlarını Nasıl Etkiler?
Cross selling ve upselling, e-ticaret firmalarının sıklıkla kullandığı satış yöntemleridir. Bu yöntemleri doğru bir şekilde uygulayan e-ticaret firmaları satışlarını büyük ölçüde arttırabilmektedir. Bunun yanı sıra da pek çok avantaja sahip olmaktadır. E-ticaret firmalarının sadık müşteriler kazanmasına ve arttırılmış bir kara sahip olmasına olanak sağlamaktadır. Fakat bu noktada e-ticaret firmalarının cross selling ve yukarı satış yöntemlerini uygulamadan önce ürünlerini doğru kategorize etmesi ve testler yapması oldukça önemlidir. Bu şekilde firmalar satışlarını arttırabilmekte ve daha pek çok avantaja sahip olabilmektedir.
Cross Selling ve Upselling Yöntemlerinin E-ticaret Firmalarına Sağladığı Avantajlar Nelerdir?
Cross selling ve upselling satış yöntemlerini uygulayan e-ticaret firmaları pek çok avantaja sahip olmaktadır. Bu avantajlar şunlardır:
- E-ticaret firmalarının gelirlerini arttırmaktadır.
- Tüketicilere bir değer sunmaktadır.
- Firmaların daha iyi bir müşteri deneyimi sunmaları için kişiselleştirmeyi geliştirmelerine olanak sağlamaktadır.
- Mevcut müşterilere daha fazla ürün satabilme imkanı tanımaktadır.
- Satış değerini arttırarak optimize edebilmektedir.
- Sadık müşteriler kazandırmaktadır.
- Tüketicilerin satın alma kararlarını olumlu bir şekilde etkilemektedir.
- Müşteri ve maka arasındaki bağı güçlendirmektedir.
Sizler de sıraladığımız avantajlara sahip olmak istiyorsanız vakit kaybetmeden cross selling ve upselling satış yöntemlerinden yararlanabilirsiniz.